受賞や認証は営業で効くのか？｜第三者の評価の使い方

「受賞や認証を取ったが、営業の現場で使えている実感がない」「載せてはいるものの、相手の反応が変わらない」——実績を積んだ企業が次に悩む点です。第三者の評価が効くのは、それを示す場面と相手が合っているときだけです。並べて置いただけでは、読み手はその価値を判断できません。この記事では、どの場面で効くのかと、伝え方を整理します。

受賞の報告が誰にも読まれない

表彰を受けたことを、サイトで発表することがあります。しかし、その記事はほとんど読まれません。読み手にとって、その表彰の意味が分からないためです。権威のある賞かどうかも、判断できません。

一方で、認証の有無は違う扱いを受けます。取引先の審査の質問票に、項目として存在するためです。答えられなければ、その時点で候補から外れます。読まれるかどうかではなく、条件として機能します。

この違いは、性質の違いから生まれます。認証は、定められた基準への適合を審査で確かめるものです。誰が審査し、何を満たせば得られるかが決まっています。だから、第三者にとっても意味が分かります。

表彰は、選考の基準が外からは見えません。主催者の判断で、対象が選ばれます。価値がないわけではありませんが、判断の材料にはなりにくくなります。この差が、営業での効き方を分けます。

だから、投資の判断も分けます。認証は条件として、表彰は認知の材料として扱います。この整理をせずに、どちらも同じように扱うと期待が外れます。

この記事では、この違いを軸に整理します。認証の種類、効く場面、見せ方、維持の負担の順に見ていきます。

審査を通る認証の重み

認証が持つ意味を、確かめます。基準への適合を、第三者が審査して認めるものです。

この構造が、信頼の根拠になります。自社が主張しているのではなく、外部が確かめたという点です。取引先は、自ら調べる手間を省けます。審査の結果を、そのまま判断の材料にできます。

だから、審査の場面で強く効きます。取引先の選定や、入札の場面です。これらの場面では、条件として明示されることがあります。満たしていなければ、検討の対象にもなりません。

実際、大手企業では下請けの要件の1つとして必須の場合があります。官公庁でも、入札に参入するための要件になっている場合があります。この場面では、認証がないことが機会の損失に直結します。営業の努力では、埋められない差になります。

一方で、認証があることが受注の理由にはなりません。条件を満たすことと、選ばれることは別の話です。認証は、土俵に上がるための資格として働きます。その先の勝負は、内容と価格で決まります。

この位置づけを、社内で共有します。受注が増えると期待すると、投資の評価を誤ります。

説明の負担が減る点も、利点になります。認証がなければ、体制を1から説明する資料が必要になります。審査のたびに個別の資料を作る手間は、積み上がると大きくなります。認証の番号を1行示すだけで済む差は、実務では小さくありません。

取引の条件になる場面

条件になる場面を、具体的に確かめます。いくつかの決まった状況があります。

1つ目が、大手企業との取引です。下請けの要件の1つとして、認証の取得が必須とされる場合があります。取引の開始の段階で、質問票として届きます。この時点で持っていなければ、間に合いません。

2つ目が、官公庁の案件です。入札に参入するための要件として、必須となっている場合があります。公告に条件として明記されます。取得には期間がかかるため、参入の計画から逆算する必要があります。

3つ目が、情報を預かる取引です。委託や外注という形で、顧客企業の機密の情報を扱う場合です。この場面では、委託元が自らの監督の義務を果たすために確認します。認証の有無が、その確認を簡略にします。

4つ目が、海外との取引です。国際的な規格であれば、海外の企業にも意味が伝わります。国内だけの制度では、説明から始める必要があります。この差が、海外展開の場面で効いてきます。

これらの場面がなければ、優先度は下がります。取得の判断は、この場面の有無で決めます。

第三者の評価	主に効く場面	効きにくい場面
情報の管理の国際の規格	海外との取引、大手との取引	一般の読者への訴求
個人情報の保護の国内の制度	官公庁の入札、下請けの要件	海外の企業への説明
業界の表彰	認知の獲得、採用の場面	取引先の審査
媒体のランキング	検討の初期の段階	審査を伴う選定
顧客の推薦の声	検討の中盤の段階	形式の要件の確認

確認の順序も決めておきます。自社にとって重要な取引先から、要件を確かめる形です。上位の数社の要件を満たしていれば、多くの案件はその範囲に収まります。すべての可能性に備えると、投資の判断ができなくなります。

国際の規格と国内の制度

認証にも、種類があります。どちらを取得するかの判断が、最初に必要になります。

一般には、使い分けの目安が示されています。BtoBなら情報の管理に関する国際の規格、BtoCなら個人情報の保護に関する国内の制度。この目安は、扱う情報の性質から来ています。BtoBでは、顧客企業の機密の情報を扱う場面が多くなります。

BtoBの取引が中心の会社には、国際の規格がすすめられています。委託や外注で、委託元が保有する情報を扱うケースが多いためです。その情報には、消費者の個人情報も含まれます。情報全般の管理の体制を示すほうが、実態に合います。

国際的な規格であることも、利点になります。海外企業との取引や、グローバルな事業の展開で意味を持ちます。説明なしに、信頼の材料として使えます。国内だけの制度では、この効果は得られません。

一方、国内の制度が必須の場面もあります。官公庁の入札や、大手の下請けの要件として指定される場合です。指定されているものを取得しなければ、意味がありません。取引先の要件を、先に確かめます。

両方を取得する会社もあります。ただし、維持の負担は2倍になります。

表彰やランキングの扱い

表彰やランキングは、別の扱いになります。審査の条件にはなりませんが、価値がないわけではありません。

効くのは、認知の場面です。業界の中での存在を示す材料として、機能します。初めて名前を聞く相手に対して、一定の安心を与えます。検討の初期の段階で、候補に残る助けになります。

採用の場面でも、効きます。候補者にとって、外部の評価は判断の材料になります。会社の説明だけでは、内部の主張にすぎません。第三者の評価があると、説得力が変わります。

一方で、審査の場面では効きません。質問票に、表彰の欄はありません。選考の基準が外からは見えないため、比較にも使えません。この場面で期待すると、投資の判断を誤ります。

応募の費用と手間も、確かめます。応募に費用がかかる表彰も、少なくありません。資料の作成にも、時間がかかります。得られる効果と、比べて判断します。

判断の基準は、露出の範囲です。主催者の媒体で、どれだけ紹介されるかを確かめます。

顧客の推薦の声という評価

第三者の評価には、顧客の声も含まれます。認証や表彰とは違い、検討の中盤で最も強く働く材料になります。同じ立場の人が語る内容だからです。

効く理由は、判断の近さにあります。認証は形式の要件を満たしていることしか示しません。実際に使った相手の評価は、導入の後に何が起きるかを示します。検討している側が最も知りたいのは、この部分になります。

集め方にも、順序があります。満足度が高い時期に依頼するのが基本です。導入の直後より、成果が出た時点のほうが具体的な内容が得られます。依頼の時期を、契約の管理の記録から判断します。

掲載の許諾も、必ず得ます。社名を出すか、業種と規模だけにするかを確かめます。許諾の範囲を書面で残しておかないと、後から使えなくなります。掲載する媒体の範囲まで、あらかじめ確認しておきます。

更新も必要です。数年前の声は、現在の製品とは内容が合わなくなります。掲載の日付を示し、古いものは順次入れ替える運用にします。日付がないと、いつの評価かが読み手には判断できません。

効く場面と効かない場面

第三者の評価は、検討の段階によって効き方が変わります。この対応を、整理しておきます。

検討の初期には、認知の材料が効きます。表彰やランキングは、この段階で候補に残る助けになります。この段階では、まだ詳しく比較されていません。名前を知っているかどうかが、大きく影響します。

検討の中盤では、内容が問われます。この段階で効くのは、顧客の推薦の声や事例です。同じ業界での実績があるかどうかが、判断の材料になります。認証や表彰は、この段階では前面に出ません。

選定の最終の段階で、認証が効きます。審査の質問票が届くのが、この段階だからです。条件を満たしていなければ、ここで落ちます。内容が良くても、形式の要件で外れます。

この対応が分かると、見せ方も決まります。すべてを同じ場所に並べる必要はありません。サイトの入口には認知の材料、資料には事例、審査の資料には認証です。

並べる場所を分けると、伝わり方が良くなります。すべてを載せると、どれも印象に残りません。

取得の費用と維持の負担

取得の判断には、費用の見積りが要ります。取得の費用だけでなく、維持の負担も含めます。

取得には、審査の費用と準備の工数がかかります。規程の整備、記録の様式の作成、従業員への教育が必要になります。外部の支援を受けるかどうかで、費用と期間が変わります。初めての取得では、支援を受ける例が多くなります。

維持の負担のほうが、長期には大きくなります。定期的な審査と、記録の維持が必要になるためです。運用が形骸化すると、更新の審査で問題になります。日常の業務に、記録の作業が組み込まれます。

この負担を、取得の前に確かめます。取得だけを目標にすると、その後の運用が回りません。誰が記録を管理するかを、先に決めておきます。担当がいなければ、維持はできません。

費用に見合うかの判断も、行います。取引の条件になる場面が実際にあるかを、営業から確かめます。失注の理由に認証の不足が挙がっていれば、投資の根拠になります。そうでなければ、優先度は下がります。

判断の材料は、営業の現場にあります。質問票に何が書かれていたかを、集めておきます。

取得までの期間を逆算する

取得を決めたら、期間の見積りが必要になります。認証の取得には、準備から審査まで一定の期間がかかります。取引の要件として求められてから動いても、間に合いません。

準備の工程が、最も時間を要します。規程の整備、記録の様式の作成、従業員への教育が必要になります。既存の業務の流れを、規程に合わせて見直す作業が中心になります。この作業には、各部門の協力が要ります。

運用の実績も、審査の対象になります。規程を作っただけでは足りず、一定の期間の運用の記録が必要です。記録が溜まるまでの期間は、短縮することができません。この点が、期間の見積りで最も見落とされやすい部分になります。

だから、逆算して着手します。参入したい案件の時期から、必要な期間を引いた時点が着手の目安です。官公庁の案件では、公告の時期が例年ほぼ決まっています。前年の公告を確かめれば、逆算の起点が分かります。

外部の支援を使うかも、この段階で決めます。初めての取得では、支援を受ける例が多くなります。費用は増えますが、期間の短縮と手戻りの回避につながります。2回目以降は、社内で対応できるようになります。

取消という危険

認証には、危険も伴います。重大な違反があれば、取り消される可能性があります。

対象になるのは、重大な漏えいや規程の違反です。認証の取消や、停止の措置が取られる可能性があるとされています。認証を持っているからこそ、この危険が生まれます。持っていなければ、取り消されることもありません。

取消が公表されると、影響は大きくなります。顧客や取引先からの信頼の失墜につながります。事業の上で、大きな打撃を受ける危険があると指摘されています。認証がなかった場合より、悪い状態になります。

だから、取得と運用は一体で考えます。取得だけを行い、運用が伴わない状態が最も危険です。審査のときだけ整えて、普段は守らない形です。この状態は、事故が起きたときに露見します。

運用の実態を、定期的に確かめます。記録が実際に付けられているか、教育が行われているかです。形だけの運用は、内部の点検で見つけられます。

この点検を、年間の予定に組み込みます。審査の直前に慌てる形では、実態は変わりません。

• 取引の条件になる場面を確かめずに、認証の取得を決める
• 取得だけを目標にし、維持の担当と負担を決めない
• 表彰の受賞が、取引先の審査で効くと期待する
• 認証と表彰と事例を、すべて同じ場所に並べる
• 審査の直前だけ整え、普段は記録を付けない

記事や資料での書き方

取得した後の見せ方も、設計します。置く場所と、書き方で伝わり方が変わります。

認証は、会社の情報のページに置きます。取得の年、対象の範囲、認証の番号を書きます。範囲を書くことが重要です。全社なのか一部の事業所なのかで、意味が変わります。

記事の中では、必要な場面だけに触れます。情報の扱いを説明する記事では、根拠として使えます。関係のない記事に入れると、宣伝として受け取られます。文脈に合う場面だけに、限定します。

資料では、末尾に置くのが基本です。冒頭に置くと、内容の前に会社の説明が来る形になります。読み手が知りたいのは、まず内容です。会社の信頼の材料は、判断の直前に効きます。

表彰は、扱いを変えます。受賞そのものより、受賞した理由を書くほうが伝わります。何が評価されたのかを1行書くだけで、意味が伝わります。賞の名前だけでは、読み手には判断できません。

記号の使用には、規則があります。認証の記号の表示には、条件が定められています。

更新の日付も、併せて示します。取得の年だけでは、現在も有効かどうかが分かりません。最新の更新の年を書いておけば、維持されていることが伝わります。古い年のまま残っていると、失効を疑われることがあります。

営業の資料への入れ方

営業が使う資料への入れ方も、決めておきます。使われなければ、取得の意味が半減します。

最も効くのが、質問票への回答の準備です。よく聞かれる項目への回答を、あらかじめまとめておきます。認証の情報も、その中に含めます。商談のたびに調べる形では、回答が遅れます。

回答の資料は、1枚にまとめます。認証の名称、取得の年、範囲、更新の時期を書きます。この1枚を、営業が持っている状態にします。質問された場でその場で答えられれば、印象も良くなります。

説明の言葉も、揃えます。何を認められた認証かを、1行で説明できる形にします。営業が説明できないと、価値が伝わりません。取得の際に、社内への説明も行います。

失注の理由の記録も、続けます。認証の不足が理由になった案件を、記録しておきます。この記録が、次の投資の判断の材料になります。

取得の後も、この記録は取り続けます。別の認証が求められる場面が、出てくるためです。

説明の資料も、併せて用意します。認証の対象の範囲を示した、1枚の資料です。どの事業所とどの業務が対象かを図で示すと、審査の質問が減ります。範囲の説明は、口頭では正確に伝わりません。

取得しないという判断

取得しないという判断も、正当な選択です。求められる場面がなければ、費用と負担だけが残ります。判断の材料は、営業の現場にあります。

確かめるのは、失注の理由です。認証の不足が理由になった案件が、実際にあるかどうかです。1件もないのであれば、現時点では優先度は高くありません。記録がなければ、これから記録を取り始めます。

質問票の内容も、材料になります。取引先から届く質問票に、認証の項目があるかを確かめます。項目はあるが必須ではない場合、代替の説明で通ることもあります。実際にどう扱われたかを、営業から聞き取ります。

代わりの手段も、検討します。認証がなくても、体制を説明する資料は作れます。安全管理の措置を項目ごとに整理した資料があれば、審査に答えられます。この資料は、認証を取得する場合にも準備の土台になります。

判断は、定期的に見直します。取引先の構成が変われば、求められる要件も変わります。年に1度、失注の理由と質問票の内容を確かめて判断を更新します。一度取得しないと決めたら終わり、という話ではありません。

更新の管理

認証には、有効の期間があります。更新の管理を、仕組みとして持ちます。

失効に気づかない例が、実際にあります。担当が変わったときに、更新の予定が引き継がれない形です。サイトには表示が残ったまま、実際には失効している状態になります。この状態は、指摘されると信頼を大きく損ないます。

管理の方法は、単純で足ります。有効の期限と、更新の手続の開始の時期を予定表に入れます。更新には準備の期間が必要なため、半年前から動きます。この予定を、部署の予定として管理します。

表示の更新も、併せて行います。サイトや資料に書かれた取得の年を、更新の後に直します。古い年のまま残ると、更新していないように見えます。更新の作業の一覧に、この項目を入れておきます。

範囲の変更も、確かめます。事業所が増えた場合、認証の範囲に含まれているかを確認します。範囲外の事業所を含めて表示すると、誤った表示になります。

年に1度、表示の内容と実態を照らします。この確認は、30分で終わります。

• 審査を通る認証は取引の条件になる場面があり、営業の努力では埋められない
• BtoBの取引が中心なら、情報の管理に関する国際の規格が実態に合う
• 重大な違反で取り消され公表されると、持っていなかった場合より悪い状態になる

まとめ

受賞と認証は、どちらも第三者の評価ですが効き方が違います。認証は、基準への適合を審査で確かめるため、取引の条件として機能します。大手企業の下請けの要件や、官公庁の入札の要件になっている場合があります。BtoBの取引が中心なら、情報の管理に関する国際の規格が実態に合います。海外との取引では、国際的な規格であることが信頼を示す材料になります。表彰やランキングは、認知の場面と採用の場面で効き、審査の場面では効きません。重大な違反があれば認証は取り消され、公表されると大きな打撃になります。取得の前に、求められる場面の有無と、維持の担当を確かめておきます。

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