難しい商材ほどマンガで伝わる｜堅い説明を絵に変える

自社のサービスを説明した資料を、読んでもらえていないと感じることはないでしょうか。専門用語が並び、図も硬く、最初のページで閉じられています。書いている側は分かりやすく書いたつもりでも、初めて見る人には壁があります。読む前に、読む気が失われている状態です。ここでは、この壁を越える手段としてのマンガの使い方を整理します。

文章が読まれない商材がある

BtoBの商材には、説明が難しいものが多くあります。目に見えないサービス、複数の部署をまたぐ仕組み、法令に関わる手続きなどです。

こうした商材の資料は、どうしても専門用語が増えます。正確に書こうとすればするほど、読みにくくなります。

正確さと分かりやすさが、しばしば衝突します。

読む側は、その分野の専門家ではありません。情報を集め始めた段階の人が多くいます。

その人にとって、専門用語が並ぶ資料は「自分向けではない」という信号になります。

最初の数行で読むのをやめ、別の会社の資料に移ります。

この段階での離脱は、計測にも現れません。資料を落としたところまでしか記録されないためです。

実際に読まれているかどうかは、商談での反応から推測するしかありません。

「資料を読みました」と言われながら、内容の質問が出ないなら、読まれていない可能性があります。

この状態が続くなら、内容ではなく形式を変える検討に入る価値があります。

形式を変えるといっても、動画や図解など選択肢はいくつもあります。

その中でマンガが持つ強みは、人物と場面を同時に描けることです。

導入後の姿が想像できない

読まれない理由は、難しさだけではありません。導入後にどうなるかが想像できないことも大きな要因です。

機能の一覧を見ても、自社の業務がどう変わるかは分かりません。

この想像ができないと、検討が先に進みません。

情報を集めたまま止まる案件の多くは、ここで足踏みしています。

マンガが効くのは、まさにこの部分です。人物が登場し、業務の場面が描かれます。

読み手は、自分の職場に重ねて理解できます。

マンガが向く場面

すべての商材にマンガが向くわけではありません。効果が出やすい場面があります。

1つ目は、専門用語を避けられない商材です。用語を人物の会話で説明できます。

2つ目は、複数の関係者をまたぐ工程です。誰が何をするかを、絵で示せます。

3つ目は、導入前と導入後の違いを見せたい場合です。同じ職場の変化として描けます。

場面	文章での難しさ	マンガでの伝わり方
専門用語が多い	説明を足すほど長くなる	会話の中で自然に説明できる
工程が複雑	図にしても関係が読み取りにくい	登場人物で役割が示せる
導入後の変化	抽象的な表現になりがち	前と後の場面として描ける
現場の不満	書きにくく、伝わりにくい	登場人物の台詞として出せる

4つ目の現場の不満は、意外に効く要素です。

読み手が抱えている不満を登場人物が口にすると、当事者意識が生まれます。

「まさにこれだ」と感じてもらえれば、続きを読んでもらえます。

逆に向かないのは、機能の細かい仕様を正確に伝えたい場面です。

この用途には、従来の資料のほうが適しています。

マンガは入口、詳しい資料は次の段階と分けて使います。

業界による相性

マンガとの相性は、業界によっても差があります。

情報通信、金融、保険、人材といった分野では、比較的よく使われています。

いずれも実物がなく、仕組みの説明が必要な商材です。

一方、製品の性能そのものが売りの分野では、実物の写真が勝ります。

自社がどちらに近いかを考えると、投資の判断がしやすくなります。

同業で使っている会社があるなら、その形式を参考にできます。

費用の目安

費用は、ページ数と絵の描き込みで決まります。

BtoB向けの制作では、1ページあたり3万円から10万円前後が目安とされています。

4ページから8ページの構成なら、数十万円程度の予算が必要になります。

これは記事を数本外注する費用と近い水準です。

高額に感じるかもしれませんが、使える期間が長いのが特徴です。

8年前に公開したマンガの成約率が、現在も高い水準を保っているという事例が報告されています。

記事は情報が古びますが、業務の課題を描いたマンガは古びにくいのです。

この点を考えると、年あたりの費用としては安く収まる可能性があります。

ただし、成果が出なければ丸ごと損になる投資でもあります。

最初は短いページ数で試すのが現実的な進め方です。

ページ数をどう決めるか

ページ数は、伝えたいことの数で決まります。

1つの課題と、その解決を描くなら4ページで足ります。

課題を複数扱うなら、8ページ程度が必要になります。

最初から10ページを超える構成にするのは避けます。

読み手の負担も増え、費用も膨らみます。

4ページで反応を見て、良ければ続編を作るという進め方が安全です。

見積もりで確認すること

見積もりを取るときは、含まれる範囲を確認します。

台本の作成が含まれるのか、下描きの修正が何回まで可能なのか。

完成後の書き出しの形式が何種類含まれるのかも確かめます。

原画のデータを受け取れるかどうかも、重要な確認事項です。

受け取れないと、次の改修を同じ会社にしか頼めなくなります。

この確認を怠ると、後の選択肢が狭まります。

台本で決まる

マンガの出来は、絵の巧拙ではなく台本で決まります。これはアニメーションや動画と同じです。

台本を作るとき、最初に決めるのは主人公です。誰の視点で語るかで、内容が変わります。

主人公は、読み手と同じ立場の人にします。決裁者に読ませたいなら決裁者、現場に読ませたいなら現場の担当者です。

自社の営業を主人公にすると、宣伝色が強くなって読まれません。

次に決めるのは、主人公が抱える課題です。ここが読み手の実感と合っているかが最も重要です。

合っていなければ、どれだけ絵が良くても他人事のまま終わります。

課題は、実際に顧客から聞いた言葉をそのまま使うのが確実です。

営業やサポートに寄せられる声を集めると、材料が手に入ります。

そして、解決の過程を描きます。ここで自社のサービスが登場します。

ただし、機能の説明に紙面を使いすぎないよう気をつけます。

宣伝にしないための配分

自社のサービスをどこまで前面に出すかは、判断が要る点です。

目安として、全体の8割を課題と解決の物語に使い、2割を自社の説明に充てます。

この配分を超えると、読み手は宣伝と感じて離れます。

詳しい説明は、マンガの後に置く資料や記事に譲ります。

マンガの役割は、関心を持ってもらうところまでです。

最後のページに、次の資料への案内を置く形が自然に収まります。

課題の言葉を集める方法

顧客の言葉を集めるには、いくつかの経路があります。

最も手軽なのは、営業に「よく言われる困りごとを3つ」と聞くことです。

問い合わせの記録や、商談の議事録からも拾えます。

アンケートの自由記述の欄も、生の言葉が残っている場所です。

集めた言葉は、そのままの表現で残しておきます。

整えた言葉に直すと、実感が消えてしまいます。

登場人物の設計

登場人物は、少ないほうが読みやすくなります。

4ページなら、2人か3人が上限です。人数が増えると、誰が誰か分からなくなります。

基本の形は、困っている人と、解決を知っている人の2人です。

この2人の会話で、課題と解決を進めます。

解決を知っている人を自社の担当者にすると、宣伝色が出ます。

同僚や他部署の人にすると、自然な会話になります。

役職や年齢の設定も、読み手に近づけます。

40代の管理職に読ませたいなら、主人公もその年代にします。

若い担当者を主人公にすると、読み手が自分と重ねられません。

この設定を、制作を依頼する前に決めておきます。

人物の設定は、後から変えると絵を全部描き直すことになります。

人物の顔をどう扱うか

実在の社員を模した人物にするかは、判断が要る点です。

実在の人に似せると、退職したときに使えなくなる恐れがあります。

架空の人物にしておけば、この問題は起きません。

長く使う前提なら、架空の人物にするほうが安全です。

一方、社員が登場すること自体に価値がある場合もあります。

その場合は、使用の許諾を書面で得ておきます。

置き場所を決める

マンガをどこに置くかで、作り方も変わります。

最も多いのは、サイトの製品ページや、資料の申込みページに置く形です。

この場合、縦に読み進める形にすると、スマートフォンでも読みやすくなります。

従来の見開きの形式は、小さい画面では読みにくくなります。

置き場所を先に決めてから、判型を決めます。

営業が商談で見せる場合は、印刷したものを渡す形もあります。

この場合は、紙のサイズに合わせて作ります。

資料として配布するなら、ファイルの形式も決めておきます。

メールで送るなら、容量にも注意が必要です。

複数の場所で使うなら、それぞれの形式で書き出してもらいます。

後から追加で依頼すると、別料金になることがあります。

読み上げへの配慮

マンガは絵なので、画面の読み上げでは内容が伝わりません。

台詞をすべて説明文として添えるのは、現実的ではない場合もあります。

要点を文章でまとめたものを、同じページに置く形が実用的です。

マンガを読める人はマンガで、読めない人は文章で理解できます。

公共の仕事や大企業との取引では、この配慮を問われることがあります。

要約の文章は、検索の面でも役に立ちます。

記事の中に埋め込む使い方

マンガを単体で置くのではなく、記事の中に埋め込む使い方もあります。

文章で説明した後に、1コマだけ挿し込む形です。

全ページを作らなくても、要点だけを絵にできます。

費用を抑えながら、読みやすさを上げられる方法です。

1コマや2コマなら、数万円で作れることもあります。

まず試してみたい場合は、この形から始める選択もあります。

作る手順

制作の流れを整理します。準備の工程が大半を占めます。

この5工程のうち、2番目が最も効きます。

顧客の言葉を使うかどうかで、読まれる度合いが大きく変わります。

想像で書いた課題は、読み手の実感と合わないことが多くあります。

生成する道具は使えるか

絵を生成する道具の性能は上がっています。マンガの制作にも使えるのではと考える人もいます。

実際、下描きや構図の検討には使えます。制作会社との意思疎通も速くなります。

一方で、同じ人物を複数のコマで一貫して描くのは、まだ難しい面があります。

コマごとに顔が変わると、読み手が混乱します。

マンガは同じ人物が繰り返し登場する形式なので、この制約が効いてきます。

現状では、試作の段階で使い、本番は人が描く形が現実的です。

また、商用で使う場合は権利の扱いを確認します。

生成した絵の利用条件は、道具によって異なります。

会社の資料として広く配布するなら、この確認は欠かせません。

後から問題になると、作り直しの費用が発生します。

画風を揃える指示

生成する道具を使う場合、画風を揃える工夫が要ります。

同じ指示の型を使い、色の指定や線の太さまで文言に含めます。

それでも、コマごとに差が出ることがあります。

差が出た絵は使わず、作り直す前提で枚数を多めに生成します。

選ぶ手間を含めると、人に頼むほうが速い場合もあります。

費用だけでなく、選別の時間も計算に入れて判断します。

効果をどう測るか

マンガの効果は、いくつかの数字で確かめられます。

サイトに置いた場合は、そのページの滞在時間と、次のページへの遷移率を見ます。

最後まで読まれているかは、ページの下部まで到達した割合で分かります。

途中で離脱が集中する場所があれば、そのページに問題があります。

資料として配布した場合は、その後の商談化率を見ます。

従来の資料を送った場合と比べると、差が見えることがあります。

加えて、営業からの声も集めます。商談での反応が最も分かりやすい指標です。

「マンガを見て理解できた」という声が出るなら、機能しています。

逆に、商談で同じ説明を繰り返す必要があるなら、伝わっていません。

説明の時間が短くなったかどうかが、実務的な判断基準になります。

営業の現場での使い方

マンガは、サイトに置くだけのものではありません。営業の現場でも使えます。

商談の冒頭で見せると、共通の前提を短時間で作れます。

言葉で説明すると10分かかる話が、1分で伝わることがあります。

特に、複数の関係者が同席する商談で効きます。

その場にいる人の知識の差が大きい場合、全員の理解を揃えるのが難しくなります。

マンガを見せれば、詳しくない人も置いていかれません。

また、商談の後に社内で共有してもらう材料にもなります。

担当者が上司に説明するとき、文字の資料より伝えやすくなります。

社内で回覧されやすい形にしておくことも、設計の一部です。

読むのに時間がかからない形式は、それだけで回覧されやすくなります。

稟議の資料に添える使い方もあります。決裁する立場の人が短時間で背景を把握できます。

担当者が社内を説得する場面を助ける素材になるということです。

やりがちな失敗

マンガの制作でつまずきやすい点をまとめます。

• 自社の営業を主人公にする：宣伝色が強くなり、読み手が自分と重ねられない
• 機能の説明に紙面の半分以上を使う：物語が薄くなり、宣伝として読み流される
• 登場人物を4人以上にする：誰が誰か分からなくなり、話が追えない
• 絵が完成してから社内で確認する：修正が高くつき、期間も延びる
• 想像で課題を設定する：読み手の実感と合わず、他人事のまま終わる

5つ目が、成果を左右する最大の要因です。

社内で考えた課題は、たいてい売り手の視点になっています。

顧客が実際に口にした言葉を、そのまま使うのが確実です。

営業に「よく言われる困りごとを3つ挙げてください」と聞くだけで、材料が集まります。

運用の決めごと

制作を依頼するときの決めごとを整理します。

• 読ませたい相手の役職と年代を、依頼の前に決める
• 課題は顧客から聞いた言葉を使う。社内の想像で作らない
• 自社の説明は全体の2割まで。詳細は別の資料に譲る
• 下描きの段階で社内の承認を取る。完成後の修正は高くつく
• 使う場所の分だけ、書き出しの形式を最初に依頼する

この5つを発注書に含めておけば、大きな手戻りは避けられます。

あわせて、原画のデータを受け取ることと、二次利用の範囲も明記します。

後から別の用途に使いたくなったとき、契約の範囲外だと追加の交渉が必要になります。

社内での利用と社外への配布の両方を、最初から含めておきます。

特に4番目は、費用と期間の両方に効きます。

確認する人が複数いる場合は、下描きの段階で全員に見せます。

実務での目安

投資の判断のための目安を示します。

• 最初は4ページ程度から始める。反応を見て続編を検討する
• 費用は1ページ3万円から10万円が目安。4ページで数十万円
• 登場人物は2人か3人。4人以上にしない
• 自社の説明は全体の2割まで。8割は課題と解決の物語に充てる
• まず1コマだけ記事に挿し込む形で試す選択もある

この範囲で進めれば、失敗しても損が限られます。

難しい商材を扱っているなら、伝え方そのものを変える価値があります。

説明を足しても読まれないという状態が続いているなら、形式を変えるほうが早く効くことがあります。

作った後に使い切る

作ったマンガを、サイトに置くだけで終わらせないことも大事です。

営業の商談、展示会での配布、メールでの案内。使える場面は複数あります。

使う場面を増やすほど、投資に対する回収が速くなります。

社内に「こういう素材がある」と周知するだけでも、使われ方が広がります。

作ったことを知らない社員がいるのは、よくある状態です。

完成したら、営業の会議で共有する時間を取ります。

そのとき、使う場面と渡す相手の目安もあわせて伝えます。

素材があることだけを知らせても、使い方が分からなければ使われません。

「初回の商談の冒頭で見せる」といった具体的な指示まで添えます。

文章の資料と併せて使う

マンガを作ったからといって、従来の資料が不要になるわけではありません。

役割が違うため、両方を持っておくのが実務的な形です。

マンガは関心を持ってもらう入口、資料は判断のための材料です。

検討が進んだ相手には、詳しい仕様が書かれた資料が必要になります。

両方を用意し、相手の段階に応じて渡し分けます。

初回の接触ではマンガ、2回目以降は資料という順番が自然です。

マンガの最後のページから、資料の申込みへ案内する形にもできます。

この繋がりを作っておくと、次の段階への移行が滑らかになります。

入口を作るだけで終わらせず、その先の道筋まで用意します。

入口だけがあって次がないと、関心を持った人が行き止まりに突き当たります。

使い分けの目安

どちらを渡すかは、相手が発した言葉で判断できます。

「そもそも何ができるのか」という段階なら、マンガが向きます。

「他社との違いは」「価格は」という段階なら、資料が必要です。

質問の内容が、そのまま検討の段階を示しています。

この見極めを営業と共有しておくと、渡すものが揃います。

両方をまとめて送ると、どちらも読まれないことがあります。

まとめ

専門用語が多い商材は、文章だけでは読まれません。

説明を足すほど長くなり、かえって離脱が増える場面があります。

マンガが効くのは、導入後の姿を職場の場面として描けるためです。

費用は1ページあたり3万円から10万円。4ページで数十万円が目安になります。

台本では、読み手と同じ立場の人を主人公にし、顧客の言葉で課題を書きます。

そして、下描きの段階で社内の合意を取ります。完成後の修正は費用と期間の両方を押し上げます。

作った後は、サイトに置くだけでなく商談や展示会でも使い切ります。

使う場面を増やすほど、投資に対する回収が速くなります。

自社の説明は2割に抑えます。残りの8割で読み手の関心を作れれば、詳しい資料は後から読んでもらえます。

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